To social selling, δηλαδή η πώληση αξιοποιώντας τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, δεν αποτελεί πλέον μια λέξη που προκαλεί buzz στο χώρο των πωλήσεων και του μάρκετινγκ, αλλά τη νόρμα ειδικά για τη νέα πραγματικότητα που έχει δημιουργήσει η κρίση του κορονοϊού.
Όταν η αποφυγή συναντήσεων και η κοινωνική αποστασιοποίηση έχουν γίνει αναπόσπαστο κομμάτι της καθημερινότητας μας, τα δίκτυα όπως το Facebook, το LinkedIn και το Twitter καθίστανται απαραίτητα εργαλεία ώστε οι πωλήσεις σε συνεργασία με το μάρκετινγκ να χτίζουν εποικοδομητικές σχέσεις με τους υποψήφιους πελάτες προσφέροντας λύσεις στα προβλήματα (painpoints) τους και ασφαλώς να κλείνουν συμφωνίες.
Τι είναι και τι δεν είναι το social selling
- Είναι η διαδικασία που περιλαμβάνει Έρευνα, Δικτύωση και Αλληλεπίδραση με τους δυνητικούς πελάτες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης – κυρίως στο Τwitter (nurturing) και στο LinkedIn (prospecting).
- Στηρίζεται στις αλληλεπιδράσεις (σχόλια, likes, shares) στη ψηφιακή κοινότητα όπου οι άνθρωποι των πωλήσεων δημιουργούν σχέσεις και ενισχύουν την αξιοπιστία τους.
- Δεν είναι για όσους αναζητούν quick wins, καθώς απαιτείται χρόνος, προσπάθεια εκπαίδευσης και αλληλεπίδρασης με το κοινό-στόχο.
- Δεν είναι hard selling στρατηγική και σε καμία περίπτωση spam. Στηρίζεται στην εκπαίδευση της κοινότητας με περιεχόμενο.
Γιατί το social selling είναι σημαντικό
Το ψηφιακό περιβάλλον έχει δημιουργήσει την καλύτερη βάση για την άνθιση της στρατηγικής, συγκεκριμένα:
- Το 92% των B2B decisions makers επηρεάζεται από τα ψηφιακά κανάλια
- To 50% των B2B πελατών προτιμά να συγκεντρώσει τις απαραίτητες πληροφορίες για να λάβει αποφάσεις ψηφιακά
Στηριζόμενοι στα αποτελέσματα που επικοινωνεί η ίδια πλατφόρμα του LinkedIn, το social selling προσφέρει συγκριτικά πλεονεκτήματα σε κάθε πλευρά εμπλεκόμενων:
- Το 61% των επιχειρήσεων δηλώνει αύξηση εσόδων σε σύγκριση με το 41% των οργανισμών που δεν τo χρησιμοποιούν
- Οι top performers στις πωλήσεις κλείνουν 51% περισσότερες συμφωνίες σε σύγκριση με όσους δεν χρησιμοποιούν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ενώ θεωρούν τις πλατφόρμες «πολύ σημαντικές για την επιτυχία τους
- Από την πλευρά των αγοραστών, το 87% έχει θετική εικόνα για τους πωλητές που γνωρίζουν ψηφιακά
- Για τους marketers είναι σημαντικό ότι το 65% των αγοραστών συμφωνεί ότι το περιεχόμενο της εταιρείας έχει σημαντική απήχηση για την διαδικασία αγοράς
Βήματα σχεδιασμού της στρατηγικής του SocialSelling
1. Σωστή παρουσία στην πλατφόρμα του LinkedIn και Αξιολόγηση των δεξιοτήτων Κοινωνικής προώθησης
Το 1ο βήμα για το χτίσιμο της εμπιστοσύνης είναι να διερωτηθούμε εάν είμαστε ορατοί στην ψηφιακή κοινότητα. Η γνωστή ρήση “if you’re not on Social Media in todays world, you do not exist” ταιριάζει απόλυτα καθώς γνωρίζουμε ότι η αγοραστική διαδικασία του χρήστη ξεκινά με τα στάδια SEE –ΤΗΙΝΚ- DO- SHARE. Εάν δεν έχουμε παρουσία ψηφιακά δεν υπάρχουμε.
Εν κατακλείδι, η ορατότητα, η συνδεσιμότητα (ποιοτικές συνδέσεις) και η δημοφιλία (υψηλή αλληλεπίδραση) αποτελούν την βάση της πυραμίδας του χτισίματος της εμπιστοσύνης του κάθε προφίλ για την πλατφόρμα του LinkedIn. Το επόμενο βήμα, έχοντας σχεδιάσει τη σωστή παρουσία του προφίλ είναι η αξιολόγηση των δεξιοτήτων του Social selling. Για όσους ενδιαφέρονται να μάθουν πόσο αποτελεσματικό είναι το επαγγελματικό προφίλ και συγκεκριμένα πόσο αποδοτική είναι η στρατηγική πώλησης που αξιοποιούν στο κανάλι, αξίζει να χρησιμοποιήσουν τον δείκτη κοινωνικής προώθησης (SSI) και να μάθουν την θέση που έχει ο καθένας ως προσωπικό brand σε σύγκριση με τους υπόλοιπους χρήστες.
2. Στόχευση – Μηνυματολογία
Έχοντας διασφαλίσει ότι το προφίλ σου είναι σωστά σχεδιασμένο, ο εντοπισμός των ευκαιριών prospecting και η ανάπτυξη στρατηγικής είναι το Α & το Ω για την επιτυχία. Οι υποψήφιοι πελάτες συζητούν στην ψηφιακή κοινότητα, ρωτούν απόψεις, ζητούν συστάσεις. Υπάρχουν δωρεάν διαθέσιμα εργαλεία όπως το Google Alerts που σου δίνουν την δυνατότητα να παρακολουθείς τι συζητούν οι πελάτες διαδικτυακά, χρησιμοποιώντας ονόματα στελέχων, brand name κοκ. Παράλληλα μπορείς να συμμετάσχεις στις ομάδες στο Linkedin που είναι σχετικές με το αντικείμενο και τον κλάδο που εκπροσωπείς. Χρησιμοποίησε στοχευμένες λέξεις κλειδιά και θα καταφέρεις να εντοπίσεις πιθανούς πελάτες που σε ενδιαφέρουν για να κάνεις την πρώτη σου επαφή. Η μηνυματολογία που θα χρησιμοποιήσεις στην επαφή μαζί τους θα πρέπει να δημιουργεί σχέση αξίας, γνώση με στόχο το χτίσιμο μιας μακροπρόθεσμης σχέσης.
Το περιβάλλον των πωλήσεων και του μάρκετινγκ έχει αλλάξει άρδην. Το social selling με την σωστή στρατηγική και τεχνολογία έχει γίνει αναπόσπαστο κομμάτι καθώς τα κοινωνικά κανάλια αποτελούν την κύρια περιοχή σύνδεσης με νέες προοπτικές και τα θεμέλια για νέες επιχειρηματικές σχέσεις. Εσύ δεν θα το δοκιμάσεις;
Πηγή : www.grow-digital.gr
